Adaosul comercial arată cu cât a crescut prețul de vânzare față de costul de achiziție, exprimat ca procent din cost. Marja arată ce parte din prețul de vânzare rămâne după ce scazi costul, deci este exprimată ca procent din preț. Același produs, aceeași vânzare, două procente diferite.
Confuzia dintre cele două costă bani reali. Un comerciant care își propune o marjă de 30% și aplică un adaos de 30% va încasa, de fapt, mai puțin decât a plănuit. Iată de ce, cu un exemplu simplu.
Cum se calculează fiecare indicator
Formulele sunt scurte. Adaosul comercial este (preț de vânzare − cost) împărțit la cost. Marja comercială este (preț de vânzare − cost) împărțit la prețul de vânzare. Numărătorul este identic, diferă numai ce pui la numitor.
Exemplu: cumperi un produs cu 80 de lei și îl vinzi cu 100 de lei, ambele sume fără TVA. Câștigul brut este 20 de lei. Adaosul este 20 / 80 = 25%, iar marja este 20 / 100 = 20%. Dacă în discuția cu un furnizor sau cu partenerul tău cineva spune „am 25%”, trebuie să știi imediat la care dintre cele două se referă.
Tabel de echivalență între adaos și marjă
| Adaos comercial | Marjă corespunzătoare |
|---|---|
| 10% | aproximativ 9,1% |
| 25% | 20% |
| 50% | aproximativ 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | aproximativ 66,7% |
Observi că marja nu poate depăși niciodată 100%, în timp ce adaosul poate trece oricând de această valoare. Dacă dublezi costul, adaosul este 100%, dar jumătate din preț rămâne marjă brută, nu tot prețul.
Cum stabilești prețul pornind de la marja dorită?
Aici apar cele mai multe erori. Dacă vrei o marjă de 25% și ai un cost de 60 de lei, nu înmulțești costul cu 1,25. Împarți costul la (1 − 0,25), adică 60 / 0,75 = 80 de lei. Verificare: câștigul este 20 de lei, iar 20 din 80 înseamnă exact 25%. Dacă ai fi aplicat adaosul de 25%, prețul ar fi 75 de lei, iar marja reală doar 20%.
Regula practică este aceasta: pornești de la marja pe care vrei s-o obții, aplici formula cu împărțire și abia apoi rotunjești prețul la o valoare comercială.
Ce uită mulți în calculul costului?
Costul din formulă nu este doar prețul de pe factura furnizorului. Pentru un calcul realist adaugă tot ce ține direct de produs:
- transportul și eventualele taxe de import sau de recepție;
- ambalajul și manipularea;
- comisionul de plată cu cardul sau al platformei de vânzare;
- pierderile obișnuite (deteriorări, retururi, diferențe de inventar);
- reducerile oferite clienților, care coboară prețul efectiv de încasare.
Un produs cu marjă de 20% pe hârtie poate ajunge la 12% după toate acestea, iar la vânzări mici diferența decide dacă ai profit sau doar activitate.
Cum folosești cele două procente în discuțiile cu furnizorii?
Când negociezi cu un furnizor, ai interes să vorbești în marjă, pentru că marja îți spune direct ce rămâne din fiecare leu încasat. Dacă furnizorul îți oferă o reducere de 5% la preț, marja ta crește mai mult decât 5 puncte procentuale raportat la profitul brut, pentru că aceeași vânzare costă mai puțin. Exemplu: la un cost de 80 de lei și un preț de 100 de lei, câștigul este 20 de lei. Dacă prețul de achiziție scade la 76 de lei, câștigul urcă la 24 de lei, adică 20% mai mult profit brut din aceeași vânzare. Observi cât de mult cântărește o reducere mică atunci când marja este modestă.
În sens invers, o scumpire de 5% la furnizor îți poate mânca o cincime din câștigul brut, dacă nu ajustezi prețul de raft. De aceea, notează-ți data ultimei actualizări de preț pentru fiecare produs important.
Marja brută nu este profitul
Marja brută acoperă doar costul produsului. Din ea se plătesc apoi chiria, salariile, contabilul, publicitatea, utilitățile. Tocmai de aceea un adaos aparent generos poate lăsa firma pe pierdere. Ca să vezi unde se pierde diferența, merită să înțelegi diferența dintre cheltuielile fixe și cele variabile, pentru că ele decid câte vânzări ai nevoie ca să acoperi costurile generale.
Aceeași logică duce spre calculul pragului de rentabilitate: marja pe unitate, înmulțită cu numărul de unități vândute, trebuie să depășească totalul cheltuielilor fixe. Iar rezultatul final se citește corect doar dacă ții minte că venitul și profitul sunt lucruri distincte.
Adaos diferit pe categorii de produse
Nu are rost să aplici același procent pe tot sortimentul. Produsele care se vând des și pe care clienții le compară ușor între magazine suportă de obicei un adaos mai mic. Produsele de nișă, cele cu servicii asociate sau cele greu de găsit pot susține un adaos mai mare. Un sortiment sănătos combină ambele categorii, iar marja medie ponderată cu vânzările este cifra pe care o urmărești lună de lună.
Merită și o verificare periodică: dacă furnizorul scumpește marfa, iar tu păstrezi prețul de raft, adaosul scade fără ca cineva să observe. O comparație trimestrială între costurile din facturi și prețurile afișate prinde problema din timp.
Un exemplu complet, de la factură la raft
Să zicem că un atelier cumpără un set de scule cu 140 de lei, plătește 10 lei transport per set și are un comision de plată de 2% din preț. Costul înainte de comision este 150 de lei. Dacă vrea o marjă netă de produs de 30% după comision, prețul P trebuie să respecte relația: P − 150 − 0,02P = 0,30P. Rezolvată, aceasta dă P = 150 / 0,68, adică aproximativ 220,6 lei. Cu un simplu adaos de 30% peste costul de 150 de lei, prețul ar fi fost 195 de lei, iar marja reală de după comision ar fi scăzut la aproximativ 20%. Diferența de peste 25 de lei pe fiecare set se adună repede la sute de seturi vândute.
